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Marketing und Vertrieb sind erfolgreich, wenn alle Anbieter und Kunden das Gleiche wollen, weil die Angebote und deren Kommunikation aufeinander abgestimmt sind.

Wenn Sie die Ziele Ihrer Kunden bedienen möchten, sollten Sie diese kennen. Es ist ein wesentlicher Schritt von der allgemeinen Kundenorientierung zur differenzierten Abstimmung auf die Motivation des individuellen Entscheiders.

Aus der Kommunikation des Kunden auf sein Profil schließen

Dazu bietet IPM verschiedene Methoden. Zum Beispiel zeigt die Analyse von Texten eines Kunden, wie er kommuniziert, welche Prioritäten er setzt und damit auf welchem Weg er am besten motiviert werden kann.

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Als Ergebnis können sich Marketingmaßnahmen, Kundenbetreuung, Gesprächsvorbereitung bis hin zur integrativen Einwandbehandlung und Abschlusstechniken auf das individuelle Profil des Kunden einstellen.

Intelligente Strategien

Vertrieb und Marketing wenden sich an Menschen, die sich als Persönlichkeiten deutlich voneinander unterscheiden. Differenzierung ist notwendige Grundlage von Erfolgsstrategien.

Auf die Chance zu setzen, zufällig mit den richtigen Argumenten und der zweckmäßigen Kommunikation den potenziellen Kunden zu erreichen, kostet Geld und Image. Die IPM Persönlichkeitserkennung ermöglicht die passgenaue Ansprache, Kommunikation und Argumentation.

Einem durchsetzungsorientierten Menschen gegenüber von Nachhaltigkeit und Garantien zu sprechen, ist für den mindestens langweilig. Einem auf Sicherheit fokussierten Kunden zu sagen, dass sich seine Welt mit bestimmten Produkten oder Leistungen verändern wird, ruft Ängste hervor. Positive Treffer sind so nicht zu erwarten.

Die wesentlichen Entscheidungen werden unbewusst getroffen. Bestimmt werden sie von der sich individuell unterscheidenden Stärke der Grundbedürfnisse nach Durchsetzung, Sicherheit, Zugehörigkeit, Individualität, Erkenntnis und Empathie. Marketing und Vertrieb wollen diesen Bedürfnissen Nahrung in Aussicht stellen, also passende Motive liefern.

Aufgabe der IPM Systematik ist es, alle zum Kauf motivierenden Aspekte transparent zu machen, damit persönlichkeitsbedingte Dissonanzen = emotionale Widerstände weitgehend vermieden werden. Es gibt zum Beispiel typische Sicherheitsprodukte oder innovative Dienstleistungen. Mit dieser Erkenntnis lässt sich der Aufwand für Marketing und Vertrieb auf die Ziel-Kunden reduzieren, für die solche Angebote persönlich ansprechend sind.

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Die meisten Produkte und Dienstleistungen können in mehrere Richtungen argumentiert und dargestellt werden, so dass sie für verschiedene Persönlichkeiten attraktiv sind.

Dies kombiniert mit dem Wissen darüber, dass bestimmte Kommunikationswege und –formen bezogen auf einen Kundentyp recht unterschiedlich wirken, führt zu einer strukturellen Verbesserung. Aus Sicht des potenziellen Kunden bringen Sie Ihr Angebot auf den wesentlichen Punkt – auf seinen! Passgenau und für ihn verständlich kommuniziert.

Der kurze Weg zum Erfolg

Wer den direkten Weg zum Abschluss gehen will, muss mögliche Widerstände und Einwände kennen. Man kann versuchen sie auszuräumen oder sie positiv nutzen. Es ist eine Frage des Know-how.

IPM ist für den Vertrieb eine Assistenzfunktion. Damit Sie schnell zum Ergebnis kommen, unterstützen wir für Sie beim Transfer des Wissens in passende Kommunikationsformen und Argumentationsinhalte.

Die Vision: Sie wissen, wie Ihr potenzieller Kunde denkt und fühlt. Sie haben im Blick, was er liebt und was er verabscheut.

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Die Folge: Sie präsentieren sich und Ihre Angebote auf optimale, weil seine Wünsche ansprechende und seine Befürchtungen beruhigende Art und Weise.

Ein Beispiel: Der „grüne“ Kunde will auf ruhige Weise begreifbar vermittelt bekommen, warum er mit Ihrem Angebot nachhaltig auf der sicheren Seite ist. Sie haben fünf Möglichkeiten etwas falsch zu machen, indem Sie zu viel über Referenzen, Logik, Emotionalität, Besonderheiten oder gar über neue Strategien reden.

Für Ihre zukünftige Erfolgsgeschichte Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten erledigt IPM einige Aufgaben für Sie:

  • Für die passgenaue Kundenansprache liefern wir Know-how, Argumentarien, Kommunikations- und Umsetzungsstrategien
  • Wir übersetzen Ihre Argumentation und Einwandbehandlung in die emotionale Sprache Ihrer Kunden

Sprechen Sie die Sprache, die Ihr Kunde versteht

Es ist viel einfacher, dem Kunden das Passende auf die richtige Weise anzubieten, wenn man ihn kennt. Vermeiden Sie Missverständnisse. Wenn Sie wissen, was der Kunde erreichen und was er vermeiden will, können Sie Ihre Sprache, Argumente und den Einsatz von Medien darauf ausrichten.

Die Persönlichkeit bestimmt die Kommunikation. Zu Beispiel: Wer sich in erster Linie durchsetzen will, möchte sehen, wo es lang geht. Solche Kunden erreichen Sie durch Bilder. Will man als Individualist von anderen anerkannt werden, redet man nicht viel – aber, man möchte gefragt werden. Diese Interessenten lieben Informationen, am liebsten zum „selber“ Nachlesen.

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So gibt es zu jedem Grundbedürfnis eine bevorzugte Art der Kommunikation. Gut, wenn man die beherrscht. Aneinander vorbei zu reden kostet nicht nur unnötig Zeit und Geld, sondern erschwert Ihren Kunden, Ihnen zu vertrauen.

Wenn Sie möchten, dass man Ihnen zuhört, dann ist es wohl sinnvoll, den Kommunikationskanal zu nutzen, auf dem der Kunde am liebsten die Botschaften empfängt.

Wesentlich angenehmer als Kundenbindung durch irgendwelche Strategien erreichen zu wollen, die sich mittelfristig kaum auszahlen, ist es Kunden zu gewinnen, die Ihnen, Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten – von sich aus – langfristig treu sind.

Dazu ist es wichtig, auf die passende Weise im Gespräch zu bleiben. Wir empfehlen, mit jeder Kontaktperson auf passendem Weg um neue Angebote, Events, etc. zu informieren. Wer zum Beispiel gerne Informationen liest, bekommt bevorzugt per Email oder als Newsletter, was er braucht. Wer Bilder bevorzugt, wird über die visuellen Medien versorgt. Wer (mit) empfinden möchte, bevorzugt lebendige Fallstudien und Geschichten. Diese und andere Steuerungsdaten helfen Ihnen, auf Unwirksames zu verzichten, und Ihren Kunden ist gedient, weil es die Informationsflut zumindest ein Stück weit eindämmt.

Sich dem Kunden anzupassen heißt auch, dass Sie für ihn als Geschäftspartner eine Rolle spielen können. Wer Erkenntnis sucht, nutzt gerne jemanden, der für ihn recherchiert – wer Sicherheit will, braucht einen Partner, der für ihn das „Feld“ beobachtet – wer sich durchsetzen will, sucht in Ihnen den Adjutanten. Und so weiter.

Vor einem Verkaufsgespräch informieren Sie sich mit dem IPM Kundenportrait darüber, welche verkäuferische Rolle Ihrem Kunden entgegenkommt, welche Argumente helfen und welche Einwände zu erwarten sind. Gut vorbereitet zu sein heißt sich innerlich dem Kunden zu nähern. So stärken Sie sein Vertrauen.

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